Comprendre le parcours client est essentiel pour toute entreprise souhaitant optimiser sa stratégie marketing et maximiser ses conversions. C’est là qu’intervient l’entonnoir marketing : un modèle structuré permettant d’analyser chaque étape de la prise de décision des prospects, depuis la découverte d’une marque jusqu’à l’achat, voire la fidélisation.
Un bon entonnoir marketing ne se limite pas à attirer des visiteurs, il permet aussi d’identifier où et pourquoi certains abandonnent en cours de route. En comprenant ces points de friction, vous pouvez ajuster votre approche, affiner vos messages et améliorer votre taux de conversion.
Dans cet article, nous allons explorer les différents types d’entonnoirs marketing, leurs étapes, et surtout, les stratégies adaptées à chaque niveau du parcours client. Que vous soyez novice ou expert, vous découvrirez comment optimiser votre entonnoir pour transformer plus efficacement vos prospects en clients fidèles.
Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?
Un entonnoir marketing est un modèle du parcours client qui montre comment les gens passent de la découverte d'une marque ou d'un produit à l'achat et deviennent des défenseurs fidèles.
Les parcours clients peuvent être complexes. L'entonnoir marketing les simplifie pour vous permettre d'élaborer une meilleure stratégie. L'entonnoir vous aide également à :
- Comprendre votre public et adapter votre approche marketing
- Identifier et corriger les faiblesses du parcours client
- Contextualisez vos résultats marketing
Certains clients potentiels abandonneront à chaque étape de l'entonnoir marketing. Vos prospects les plus qualitatifs atteindront la fin.
Pourquoi les entonnoirs marketing sont-ils importants ?
Les entonnoirs marketing sont importants car ils vous aident à créer des stratégies marketing plus efficaces et à comprendre où se trouvent les prospects dans leur parcours d'achat afin que vous puissiez diffuser le bon message au bon moment. Vous pouvez également voir où les prospects abandonnent.
Utilisez un entonnoir marketing pour découvrir où vos prospects abandonnent ou pourquoi ils deviennent clients, et ajustez votre stratégie marketing pour répondre aux besoins de vos clients potentiels.
Par exemple, si la plupart des prospects disparaissent après l’étape de réflexion, vous aurez peut-être besoin d’un message différent.
3 types d'entonnoirs marketing et leurs étapes
Les entonnoirs marketing varient selon le secteur et le public cible. Les entreprises créent des entonnoirs adaptés à leurs clients spécifiques.
1. Entonnoir marketing de base
Un entonnoir marketing simple comporte souvent trois étapes :
- Haut de l'entonnoir (ToFu) : les gens prennent conscience du problème que vous pouvez résoudre
- Milieu de l'entonnoir (MoFu) : les prospects veulent une solution et envisagent leurs options
- Bas de l'entonnoir (BoFu) : les prospects décident d'une solution et deviennent clients
Exemple : Imaginez que vous vendez des produits dérivés d’un groupe lors d’un concert.
- Nouveaux fans (ToFu) : les personnes qui découvrent votre marque pour la première fois
- Fans occasionnels (MoFu) : personnes intéressées par la musique, qui envisagent d'acheter vos produits dérivés
- Fans inconditionnels (BoFu) : les gens sont prêts à acheter des billets et des produits dérivés
L'entonnoir marketing de base est idéal pour les débutants, car il simplifie les choses et facilite le suivi. Il vous aide à voir comment les gens passent du simple fait d'entendre parler de vous à celui de devenir des clients payants.
2. Entonnoir de marketing AIDA
Un autre modèle d’entonnoir marketing populaire est AIDA : Sensibilisation, Intérêt, Désir et Action.
- Notoriété : les clients potentiels découvrent votre marque
- Intérêt : Ils développent de la curiosité à propos de votre offre
- Désir : Ils préfèrent votre marque et envisagent d'acheter
- Action : Ils effectuent un achat ou entreprennent une autre action souhaitée
AIDA est un modèle classique qui décrit clairement comment capter l'attention et inciter à l'action. Il est particulièrement utile pour guider les messages marketing de manière structurée et directe.
3. Entonnoir de marketing granulaire
Vous pouvez également diviser le parcours client en étapes plus spécifiques :
- Notoriété : les gens découvrent votre marque
- Considération : Ils comparent vos produits ou services à des alternatives
- Conversion : Ils décident d'acheter
- Fidélité : ils effectuent des achats répétés
- Plaidoyer : Ils vous recommandent à d'autres
L'entonnoir marketing granulaire approfondit chaque étape, vous offrant ainsi plus de contrôle sur la manière dont vous interagissez avec vos clients. Il est idéal si votre parcours client est complexe et que vous souhaitez entretenir des relations à long terme.
Stratégies pour chaque étape de l'entonnoir marketing
Les clients réagissent mieux à certains messages en fonction de leur niveau dans l'entonnoir marketing. Voici des stratégies qui peuvent vous aider.
Haut de l'entonnoir (ToFu)
Les clients potentiels en haut de l'entonnoir (ToFu) viennent de prendre conscience d'un problème. Ils commencent à chercher les bonnes solutions.
C’est le moment idéal pour présenter votre entreprise, votre service ou votre produit comme la solution qu’ils souhaitent.
Pour aborder correctement les prospects à l’étape ToFu, définissez vos clients cibles et augmentez la notoriété de votre marque.
Voici comment.
Définissez vos clients cibles
Vos clients cibles sont les personnes les plus susceptibles de devenir des clients payants. Toutes les personnes qui voient votre marque n'achèteront pas forcément ce que vous proposez.
Commencez par analyser vos clients existants. Quels types de personnes ont déjà acheté votre produit ou service ? Pour cela je vous conseille de lire nos articles sur l'analyse des audiences et sur les personnas.
Augmentez la notoriété de votre marque grâce au marketing entrant
Le marketing entrant est une tactique qui permet d'attirer l'attention de votre marché cible en créant du contenu pertinent pour lui. En d'autres termes, utilisez des mots clés pertinents pour vous classer sur Google (ou d'autres moteurs de recherche). Cela garantit que votre public cible trouve votre marque même si vous ne le contactez pas.
Cette méthode a souvent une dimension moins promotionnelle que la publicité. Elle peut également offrir un meilleur retour sur investissement à ce stade.
Milieu de l'entonnoir (MoFu)
Au milieu de l'entonnoir, les gens recherchent des solutions. Les prospects savent qu'ils ont un problème et ils veulent décider quel produit ou service le résoudra.
Deux tactiques clés :
- Éduquez vos prospects
- Gérez votre réputation en ligne
Éduquez vos prospects
Montrez votre expertise avec du contenu pédagogique pour renforcer la confiance et clarifier en quoi vous vous différenciez de vos concurrents. Une équipe d'assistance solide peut répondre à vos questions via le chat en direct, le téléphone, l'e-mail ou les réseaux sociaux.
Proposez des ressources en libre-service (comme des témoignages de réussite ou des présentations de produits) mettant en évidence la convivialité de votre produit.
Gérez votre réputation en ligne
Les prospects recherchent souvent des avis, des notes ou des commentaires d'utilisateurs à l'étape MoFu. Les avis négatifs ou non traités peuvent les décourager.
Pour vérifier la réputation de votre marque :
- Recherchez votre marque sur Google et examinez les avis
- Recherchez les « meilleurs avis sur [produit] » ou « avis sur [service] » pour voir si votre marque apparaît dans les meilleurs résultats
Le fond de l'entonnoir (BoFu)
Au bas de l’entonnoir, les prospects décident d’acheter. Les gens peuvent rechercher des mots clés transactionnels tels que « acheter un matelas » ou « magasin de matelas près de chez moi ».
Vous souhaitez que les prospects cliquent sur votre site ou accèdent directement à vos pages produits.
Créez des pages de destination impressionnantes
Les pages de destination incitent les visiteurs à acheter. La qualité d'une page de destination affecte les classements organiques et payants, les conversions et les taux de rebond .
Bonnes pratiques :
- Optimiser le contenu pour les mots clés ciblés
- Réduire les barrières à l’achat
- Rassurez vos clients en mettant en avant les avantages et la preuve sociale
Quoi retenir ?
Chez TooNetCreation, nous considérons l’entonnoir marketing comme un levier stratégique incontournable pour maximiser l’efficacité des campagnes digitales. Un bon entonnoir ne se limite pas à attirer des prospects : il guide chaque interaction pour créer une relation de confiance et favoriser la conversion.
En tant qu’agence digitale, notre mission est d’optimiser chaque étape de ce processus en combinant SEO, SEA, content marketing et data analytics. Grâce à une approche sur-mesure et orientée performance, nous aidons nos clients à identifier les points de friction, affiner leurs messages et mettre en place des actions concrètes pour convertir davantage de prospects en clients fidèles.
Un entonnoir marketing efficace repose sur une analyse continue et des ajustements réguliers. C’est cette dynamique d’optimisation permanente qui permet d’obtenir des résultats durables. Chez TooNetCreation, nous accompagnons nos clients dans cette démarche en leur fournissant des stratégies adaptées et des outils performants pour booster leur visibilité, leur engagement et leur taux de conversion.
Vous souhaitez structurer votre entonnoir marketing et maximiser vos performances digitales ? Parlons-en ! 🚀
