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Shopping en direct : le guide ultime de la vente en direct


Le live shopping est un puissant levier marketing, qui pourrait accompagner votre croissance pendant de nombreuses années.

Les premières fois où j'ai vu apparaître cette nouvelle méthode c’était en Chine puis au Japon et depuis il a débarqué dans les pays occidentaux.  Depuis le commerce en direct est toujours sur une trajectoire ascendante, Coresight Research , une société qui étudie la vente au détail et la technologie, prévoit que les ventes en direct aux États-Unis atteindront 32 milliards de dollars d'ici la fin de 2023.

La PDG de Coresight, Deborah Weinswig, a ajusté cette prévision à 50 milliards de dollars pour CNBC , estimant que les achats en direct représenteront plus de 5 % des ventes totales du commerce électronique aux États-Unis d'ici 2026.

Le shopping en direct fusionne le meilleur des expériences d'achat hors ligne et en ligne, faisant un achat au-delà de la simple transaction : c'est engageant, amusant et peut instaurer une confiance à long terme. Voici ce que le shopping en direct peut faire pour votre entreprise de commerce électronique et comment démarrer, ainsi que les plateformes à considérer pour la vente en direct et des conseils pour réussir vos campagnes de shopping en direct.

Shopping en direct le guide ultime de la vente en direct

Qu’est-ce que le shopping en direct ?

Le shopping en direct est une stratégie marketing basée sur la diffusion en direct, dans laquelle un hôte présente des produits et les téléspectateurs peuvent acheter ces produits en temps réel.

Le shopping en direct donne aux marques la possibilité d'interagir avec leurs clients et leur public cible sur leurs propres sites Web et réseaux sociaux, mais ce n'est pas la seule manière de réaliser le shopping en direct. Les influenceurs peuvent également diffuser ces diffusions en direct, tout comme les gens ordinaires, ces derniers grâce à des plateformes comme Amazon Live et Poshmark's Posh Shows.

Le concept d’utilisation de la vidéo en direct pour promouvoir des produits et encourager les gens à acheter n’est pas nouveau. Home Shopping Network a été le pionnier du concept d'argumentaire de vente télévisé pour des produits de consommation tels que les articles pour la maison, la beauté et la mode dans les années 80, invitant les téléspectateurs à passer un appel téléphonique pour commander les produits qu'ils viennent de voir sur leur écran de télévision.

L'itération d'aujourd'hui n'est pas très différente : il suffit de remplacer les téléviseurs par des téléphones mobiles, les réseaux de télévision par des plateformes de médias sociaux et les lignes d'assistance téléphonique « Appeler maintenant » par des boutons Acheter maintenant. Sinon, les éléments clés du social Selling restent les mêmes : il existe une boucle de rétroaction en temps réel pour les acheteurs, notamment des avis sur les produits, des démonstrations et la possibilité de poser des questions.

Cette version en ligne du live shopping est apparue en Chine dans les années 2010 et n'a cessé de se développer depuis. En 2022 , près d'un demi-milliard de personnes en Chine utilisaient les plateformes d'achat en direct. Les pays occidentaux n'en sont pas encore là, mais ils rattrapent leur retard : 20 % des acheteurs aux États-Unis et 24 % des acheteurs au Danemark ont ​​participé à un événement de shopping en direct en 2022.

Il existe des opportunités et du potentiel à adopter une stratégie d'achat en direct. Voici ce qu’il faut savoir pour en profiter.

Comment fonctionne le shopping en direct ?

Le shopping en direct comporte trois éléments principaux :

  • C'est au format vidéo
  • Cela se passe en temps réel (au lieu d'être préenregistré)
  • Il pointe vers les produits que les clients peuvent acheter (via des liens, des balises, des commentaires épinglés et d'autres éléments en ligne)

Un événement de shopping en direct peut avoir lieu sur les réseaux sociaux, sur des plateformes natives de shopping en direct, ou sur le site Web ou l'application mobile d'un commerçant (nous y reviendrons plus tard).

Il y a généralement une ou plusieurs personnes qui présentent des produits lors d'une diffusion en direct, par exemple pour essayer les produits, démontrer comment les utiliser, présenter les avantages des produits ou partager des conseils pour en tirer le meilleur parti.

Les téléspectateurs en direct peuvent interagir avec le ou les hôtes via le chat en direct pour partager leurs réflexions sur un produit ou poser des questions qui les aideraient à acheter le produit adapté à leurs besoins.

Sur l'écran vidéo, les spectateurs peuvent visualiser et cliquer sur les liens vers les produits mentionnés dans la diffusion en direct, généralement sous forme de pop-up, de barre latérale ou de commentaire épinglé. Selon la plateforme, ils peuvent soit visualiser et acheter des produits dans l'interface elle-même, soit être redirigés vers le site Web de la marque pour finaliser l'achat.

Les marques proposent souvent des codes de réduction et d'autres offres spéciales et bonus qui ne sont valables que pendant la diffusion en direct, ce qui rend plus intéressant pour les clients de regarder et de participer en direct.

Quels sont les avantages de profiter du shopping en direct ?

Les achats en direct ne sont qu'une des nombreuses façons dont les clients peuvent faire des achats en ligne, aux côtés des marchés en ligne, des sites Web de marques, du commerce social, du commerce vocal, etc.

Pourtant, il a une incidence d’achat de 32 % (à titre de comparaison, les sites Web des marques ont une incidence d’achat de 53 %).

Voici pourquoi et pourquoi vous devez prêter attention à la vente de diffusion en direct.

Des clients mieux informés, inspirés et engagés

La diffusion en direct vous permet d'intégrer davantage d'informations sur les produits sur une période de temps plus courte. Au lieu de laisser un client potentiel faire tout le travail (identifier les bons produits, rechercher des avis, regarder plusieurs vidéos, visualiser des dizaines de photos sur la page produit), vous pouvez fournir tout ce qu'il veut savoir en quelques minutes lors d'une diffusion en direct. .

Pas seulement cela : vous pouvez également inspirer, éduquer et divertir votre spectateur en même temps, ce qui peut rendre votre marque plus mémorable.

Bien que l'accès à des remises exclusives soit le principal avantage du shopping en direct pour les consommateurs, il est suivi de près par l'inspiration et les idées, des achats plus intelligents, un engagement en temps réel et des recommandations de produits. En d’autres termes, offrir des remises est la partie la plus simple de la campagne, et elle attire de nouveaux clients vers vous ; leur donner une valeur plus profonde et susciter l’engagement est ce qui les gardera là.

Un rapport de Coresight Research a confirmé que le contenu éducatif à la plus grande influence sur les clients lors des diffusions en direct achetables, ainsi que lors des diffusions en direct hébergées par des experts.

Des taux de conversion plus élevés et des lancements plus réussis

Les achats en direct peuvent améliorer vos lancements de produits et vos taux de conversion globaux.

Prenez Tru Earth , une entreprise de détergent à lessive écologique. La marque constate régulièrement une augmentation du trafic sur son site Web et de l’engagement des clients lors d’événements de shopping en direct. "Nous avons constaté une augmentation de 20 % des conversions lors du récent lancement d'un produit", déclare Ryan McKenzie, co-fondateur de Tru Earth. "L'événement de shopping en direct a contribué à une part importante des revenus de la journée."

Des taux de retour inférieurs

Autre avantage bien documenté des événements de shopping en direct : même si un nombre inférieur de clients se convertissent, ils sont considérablement moins susceptibles de retourner des articles. Selon les données de Coresight, les acheteurs en direct sont 40 % moins susceptibles de retourner un article que les autres acheteurs en ligne.

"La diffusion en direct est une opportunité d'éduquer le consommateur, c'est pourquoi les retours sont tellement plus faibles : ils savent réellement ce qu'ils achètent", a déclaré Deborah Weinswig, PDG de Coresight, à Retail TouchPoints .

Potentiel de devenir un canal de croissance à long terme

Avec ces résultats impressionnants, il est probable que, pour de nombreuses marques qui ont essayé les campagnes d'achat en direct, revenir en arrière n'est pas une option.

Une autre étude de Coresight Research a montré que des événements de shopping en direct régulièrement programmés peuvent permettre aux marques de constituer plus facilement une base de téléspectateurs réguliers, en particulier parce que plus de la moitié des téléspectateurs en direct ont déclaré regarder des diffusions en direct achetables plusieurs fois par semaine.

Tout comme les publicités payantes, le référencement et le marketing d'influence, le shopping en direct peut devenir une pièce clé du puzzle marketing pour de nombreuses marques qui recherchent des résultats à long terme.

Coresight estime que les achats en direct représenteront plus de 5 % de toutes les ventes de commerce électronique aux États-Unis d'ici 2026. Les entreprises qui s'efforcent de s'établir grâce au livestreaming pourraient connaître une croissance de leur chiffre d'affaires de plus de 25 %, a déclaré Weinswig à CNBC .

En d’autres termes, le moment est venu pour votre entreprise de donner une chance au shopping en direct.

Comment démarrer avec le shopping en direct

Suivez ces étapes pour piloter votre premier flux d'achat en direct. Le thème principal est « garder les choses simples », afin que vous puissiez tirer les leçons de l'expérience et vous développer avec les futures itérations d'événements :

  1. Choisissez plusieurs produits que vous souhaitez promouvoir. N'utilisez pas plus de 10 produits ; vous pouvez commencer avec vos best-sellers ou les produits de votre lancement le plus récent. Cela vous aidera également à élaborer votre message autour de la vente lors de la promotion de l'événement.
  2. Choisissez une date, une heure et une durée de votre événement de shopping en direct. Pour votre première séance de shopping en direct, évitez une période de shopping populaire comme le Black Friday et optez pour un itinéraire à faible risque. Choisissez votre heure en fonction du fuseau horaire prédominant de votre public et de votre clientèle existants.
  3. Sélectionnez un format. Certains exemples incluent des entretiens avec un expert ou un influenceur, un didacticiel pratique (par exemple, une démonstration de style) ou un format en coulisses qui montre comment vous préparez les commandes pour l'expédition. Préparez un aperçu de ce que vous couvrirez en fonction du format et des produits que vous avez choisis.
  4. Décidez où vous organiserez votre événement. YouTube est l'une des options les plus simples ; Découvrez plus d’options dans la section suivante. La clé est de se concentrer sur une seule option, au lieu d’essayer de diffuser sur cinq plateformes à la fois.
  5. Faites la promotion de votre événement de shopping en direct. Appuyez-vous sur vos canaux marketing habituels pour faire savoir à votre public quand et où il peut interagir en direct avec votre marque, ainsi que ce qu'il peut attendre de l'événement : sa durée, les remises et bonus que vous offrirez et le format général.
  6. Préparez votre technologie. En fonction du format d'événement que vous avez choisi, assurez-vous de disposer de tout l'équipement dont vous avez besoin, notamment une caméra Web, des lumières supplémentaires, un trépied et toutes les applications que vous utiliserez.

Plateformes d'achat en direct

Les outils pour les achats en direct se répartissent en trois catégories :

  1. Plateformes de médias sociaux
  2. Outils d'achat en direct pour les marques de commerce électronique
  3. Plateformes d'achat en direct

1. Plateformes de médias sociaux

Cette catégorie présente des plateformes de médias sociaux déjà bien connues qui ont fusionné leurs capacités de diffusion en direct avec des fonctionnalités de commerce électronique.

Il convient de souligner que Facebook et Instagram appartenaient autrefois à cette catégorie, mais Meta a fermé ses capacités d'achat en direct sur ces plateformes en 2022 et 2023, respectivement.

Youtube

En tant que marque Google, il n'est pas étonnant que YouTube ouvre la voie en matière de fonctionnalités d'achat. La barrière à l’entrée est quasiment nulle, d’autant plus que YouTube s’est associé à Shopify et a permis aux commerçants d’importer facilement des produits de leur catalogue.

Tik Tok

TikTok s’est imposé comme le croisement entre le divertissement et le shopping. La recherche « TikTok m'a poussé à l'acheter » a collecté plus de sept milliards de vues, et la plateforme est souvent accusée d'avoir vendu de nombreux produits en un temps record.

Si vous êtes dans l'un des pays où la fonctionnalité TikTok Shop est disponible, cela vaut la peine d'essayer.

Pinterest TV

Pinterest a lancé Pinterest TV, une série organisée d'épisodes en direct, originaux et achetables, fin 2021 . À l'origine, il présentait des créateurs sélectionnés à la main, mais désormais tous les créateurs peuvent postuler.

À l'approche des fêtes de fin d'année 2022, Pinterest TV a lancé un événement de magasinage des fêtes , présentant du contenu achetable de marques comme JENNY BIRD, Wayfair, NUDESTIX et bien d'autres, devenant ainsi une autre option sur le terrain du shopping en direct pour les commerçants.

Pinterest TV est actuellement limité en termes de localisation.

2. Outils d'achat en direct pour les marques de commerce électronique

Il s'agit d'outils conçus pour s'intégrer à la pile technologique existante d'une marque de commerce électronique, comme sa plateforme de commerce électronique et son site Web, pour organiser des sessions d'achat en direct.

Il ne s'agit pas d'une liste exhaustive d'options, mais c'est un excellent point de départ :

Bambuseur

Bambuser est une technologie d'achat vidéo en direct qui vous permet de rendre des vidéos existantes achetables ou d'exécuter des sessions d'achat interactives en direct. En plus d'organiser un événement individuel (un format de diffusion en direct typique), vous pouvez également l'utiliser pour organiser des sessions d'achat individuelles avec des clients individuels.

Bambuser sert des commerçants petits et grands, notamment Bloomingdale's, Pai Skincare et HUGO BOSS. 

Livescale

Livescale est une solution d'achat en direct à laquelle font confiance des marques comme Kiehl's, Dermalogica, Tatcha et Giorgio Armani. Livescale se démarque en promouvant intelligemment les prochaines sessions d'achat en direct de ses clients, tant sur son site Internet que sur ses réseaux sociaux.

Emplifi

Emplifi propose des solutions d'achat en direct individuelles et individuelles, ainsi que plusieurs autres fonctionnalités de médias sociaux et de commerce social. Il dessert des marques comme Pandora, HP et Marks & Spencer.

Au cours d'une diffusion en direct, les commerçants peuvent choisir de passer des appels vidéo en tête-à-tête avec les téléspectateurs qui ont besoin de plus d'aide pendant leur parcours d'achat.

3. Plateformes d'achat en direct

Enfin, nous disposons de plateformes de live shopping, accessibles à tous, des consommateurs souhaitant partager leur amour des produits aux influenceurs et marques.

Ce qui différencie les plateformes d'achat en direct des outils d'achat en direct, c'est la découvrabilité : les clients peuvent parcourir des dizaines d'émissions en direct et potentiellement trouver votre plateforme sans dépendre de vos efforts marketing pour les atteindre.

Voici quelques-unes des applications et plateformes de shopping en direct les plus populaires :

Amazon en direct

Amazon Live aide les créateurs et les marques à atteindre et à se connecter avec les acheteurs. Selon Amazon , vous pouvez diffuser en direct sur la plateforme tant que vous êtes un vendeur professionnel américain inscrit au registre des marques Amazon, un fournisseur américain disposant d'une boutique Amazon approuvée ou un influenceur Amazon.

En d’autres termes, si vous vendez vos produits sur Amazon, vous pouvez essayer Amazon Live. Les carrousels de produits situés sous la vidéo en direct en font une expérience d'achat immergée et familière.

ShopsShops

ShopShops est une application d'achat en direct pour les produits de mode, de beauté et de style de vie. La société travaille à la fois avec des entreprises (marques, magasins et détaillants indépendants) et avec des hébergeurs qui organisent des émissions de shopping en direct.

En avril 2023, la plateforme comptait environ 2,7 millions d'utilisateurs aux États-Unis, en Europe, en Asie et au Moyen-Orient. Les vidéos verticales en direct sont la voie à suivre sur les ShopShops, puisque la plateforme fonctionne comme une application mobile.

TalkShopLive

TalkShopLive est une plateforme de commerce vidéo. Grâce à une fonctionnalité de point de vente intégrée au lecteur vidéo, il facilite la vente et les achats.

Les grands détaillants comme Walmart, les artistes comme Kelly Clarkson et Ed Sheeran et les commerçants comme La Bella Donna profitent tous des puissantes capacités de TalkShopLive. Les téléspectateurs peuvent trouver des tutoriels, des produits en édition limitée et des guides d'achat sur toute la plateforme et se connecter avec leurs marques et créateurs préférés.

Bonnes pratiques et conseils pour le shopping en direct

Inspirez-vous des marques qui profitent déjà du live shopping :

Offrez des bonus et des incitations exclusifs aux téléspectateurs en direct

FOMO – la peur de rater quelque chose – est un puissant facteur de motivation pour passer à l'action. Lorsqu'il s'agit de magasinage en direct, il est avantageux de proposer aux spectateurs en direct une offre unique, qu'ils ne pourraient pas obtenir ailleurs. Cela les fera se sentir récompensés et respectés pour s’être présentés et vous avoir donné de leur temps et de leur énergie.

Cette offre unique peut être un code de réduction, un produit gratuit avec une commande, un produit en édition limitée ou un cadeau, à vous de choisir.

Intégrez le shopping en direct à votre programme de fidélité

Si vous gérez un programme de fidélité, le fusionner avec vos diffusions en direct peut approfondir l'expérience d'achat de vos téléspectateurs. Par exemple, lorsqu'un client connecté rejoint votre événement d'achat en direct, vous pouvez ajouter les produits que vous avez mentionnés à une liste de souhaits de produits spéciaux dans son compte ou lui envoyer ensuite un e-mail avec un récapitulatif.

La pharmacie allemande dm utilise cette pratique dans ses campagnes d'achat en direct. Sur le marché croate, dm organise des sessions d'achat en direct plusieurs fois par mois et limite la visualisation aux personnes disposant d'un compte d'achat. Pendant les diffusions en direct, des experts discutent du sujet de la session et les téléspectateurs peuvent voir les produits liés à ce sujet en appuyant sur une liste dans le coin.

Et ce n'est pas tout : les téléspectateurs qui se présentent en direct reçoivent un coupon qui leur donne des points supplémentaires sur leur compte fidélité s'ils finissent par effectuer un achat.

Montrez une connaissance approfondie de vos produits et de ceux à qui ils conviennent le mieux

Une expérience d'achat en direct peut donner aux téléspectateurs la confiance nécessaire pour acheter le produit adapté à leurs besoins. C’est ce qui rend le shopping en direct si puissant en tant que stratégie.

La meilleure façon de générer cette confiance est d’être précis lorsque l’on parle d’un produit. Au lieu d’utiliser des déclarations vagues qui peuvent paraître exagérées, parlez d’expériences réelles ou des avantages que les gens attendent du produit.

Associez-vous à des influences ou à des célébrités que votre public adore

Cela vaut la peine de s'associer à un nom que votre public cible aime déjà.

Premièrement, vos clients et abonnés existants sont plus susceptibles de nous rejoindre car cela leur donnera une chance d'interagir avec cette personne. Et deuxièmement, vous élargirez votre portée, car la personne avec laquelle vous vous associez est susceptible d'attirer une partie de son public vers la diffusion en direct.

La ou les personnes avec lesquelles vous vous associez pour l'événement de shopping en direct peuvent aller des nano-influenceurs aux grands noms de l'industrie, en passant par des célébrités et même des marques connexes qui ne sont pas vos concurrents directs.

Privilégiez l’authenticité et l’engagement

Enfin, le shopping en direct est aussi bidirectionnel que possible pour un canal de marketing et de vente. Si tout ce qui vous importe, c'est de parler et non d'écouter, vos diffusions en direct n'aboutiront pas comme vous le souhaiteriez.

HeftyBerry , une marque qui vend des couronnes et des décorations d'intérieur faites à la main, a utilisé une approche axée sur l'authenticité et a généré plus de 50 000 $ de ventes sur 24 heures grâce aux achats en direct.

« Vous devez donner la priorité à l'authenticité et à l'engagement avant tout », déclare Ilia Mundut, fondateur et PDG de HeftyBerry. « En créant une expérience interactive pour les clients où ils peuvent poser des questions et fournir des commentaires en temps réel, vous créez un sentiment de communauté autour de votre marque qui favorise la fidélité et la fidélité des clients. »

Prenez le Printemps , un grand magasin français historique qui souhaitait garder une longueur d'avance en créant des opportunités de shopping en direct pour se connecter avec ses clients. « Nous nous sommes engagés à utiliser nos compétences internes pour faire du live shopping un outil efficace et durable de création de revenus et de développement de la communauté », a déclaré Maud Funaro, directrice de la transformation du Printemps, dans une étude de cas sur le live shopping .

Le Printemps souhaite que les téléspectateurs et les clients se sentent à l'aise avec l'expérience, c'est pourquoi il intègre le shopping en direct directement sur son site Internet. Il a fait voter son public pour le timing des livestreams, et le public a ensuite pu apprendre des personal shoppers du Printemps qu'il connaît et aime déjà.

Clôture des achats en direct

Il est possible que vos clients aient envie de plus de connexion, de plus de valeur pour vos produits et d'une expérience plus immersive avec votre marque – et le shopping en direct peut fournir exactement cela.

L’avenir du commerce électronique consiste à rendre les achats en ligne plus fluides et plus diversifiés que jamais. Que vous choisissiez de diffuser en direct seul ou dans le cadre de partenariats, les achats en direct peuvent stimuler l'engagement, la croissance et les résultats à long terme pour votre entreprise de commerce électronique.

Authenticité, personnalisation et conversations réelles avec vos clients grâce au shopping en direct = plus de confiance, plus de ventes et plus de fidélité. Cela vaut la peine de donner une chance au shopping en direct.

En Conclusion

L'essor impressionnant du shopping en direct marque une évolution significative dans les habitudes de consommation à travers le monde. Avec ses origines en Asie, cette méthode d'achat a rapidement pris pied dans les pays occidentaux, devenant un pilier incontournable du commerce électronique.

La projection de croissance des ventes en direct aux États-Unis, estimée à 50 milliards de dollars d'ici 2026, souligne son potentiel transformateur. Ce format dynamique ne se limite pas à une simple transaction ; il crée une expérience enrichissante qui mêle divertissement, interaction en temps réel, et éducation produit, offrant ainsi une valeur ajoutée tant pour les marques que pour les consommateurs.

Alors que le shopping en direct continue de se développer, il devient essentiel pour les entreprises d'embrasser cette tendance, d'innover et de personnaliser leurs offres pour captiver et fidéliser leur clientèle. Le moment est idéal pour les marques de tous secteurs d'explorer et d'exploiter les avantages du live shopping, un canal prometteur de croissance et d'engagement client à long terme.

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